gen sprzedawcy. jak obudzić w sobie wrodzone umiejętności handlowe. wydanie ii rozszerzone pełna wersja.pdf

(8599 KB) Pobierz
Spis treści
SPIS TREŚCI
Od autora ................................................................................................. 9
Dla kogo jest ta książka? ......................................................................................... 10
Rozdział 1. Planowanie swojego rozwoju w sprzedaży ............................. 16
Rozdział 2. Kluczowe przekonania w sprzedaży (poziom „głowy”) .......... 24
Źródła słabości i siły ................................................................................................. 26
Przekonania handlowca mogą go wspierać w sprzedaży lub osłabiać ........... 27
Skąd czerpać siłę do sprzedaży ............................................................................... 31
Klienci zmieniają swoje oczekiwania ................................................................... 33
Rozdział 3. Kluczowe wartości w sprzedaży (poziom „serca”) .................. 37
Problem prestiżu firmy ........................................................................................... 39
Sprzedawca traci wiarę w rodzaj pracy, którą wykonuje ................................. 41
Brak zaufania w zespole .......................................................................................... 42
Jednorazowa sprzedaż a wartości .......................................................................... 43
Rozdział 4. Jak efektywnie prowadzić proces sprzedaży.
System AIDDA(S), czyli narzędzia na poziomie „rąk” ......................... 47
Kluczowe umiejętności w systemie sprzedaży AIDDA(S) ............................. 49
Rozdział 5. Jak prowadzić aktywną sprzedaż ........................................... 84
Do jakich segmentów klientów chcesz kierować
swoje usługi i produkty (attention) .................................................................. 84
Z jakich kanałów sprzedaży korzystać oraz jak i gdzie
kontaktować się z klientami (attention) ......................................................... 86
Jak pokonywać lęk przed odrzuceniem
w aktywnej sprzedaży (attention) ..................................................................... 87
Czy jesteś zaangażowany i wierzysz w siebie (attention) ................................. 89
Twoje cele w sprzedaży (attention) ..................................................................... 90
Jaką propozycję wartości oferujesz swoim klientom (interest) ...................... 91
5
Kup książkę
Poleć książkę
Gen sprzedawcy
Jakich doradców najbardziej cenią klienci (interest) ....................................... 93
Jak budować zaufanie do siebie w procesie sprzedaży (desire) ....................... 95
Jak zamykać sprzedaż (decision) ........................................................................... 96
Jak możesz budować swoją wiarygodność (action) .......................................... 98
Sześć zasad osobistej efektywności w sprzedaży według
Cheta Holmesa (action) ...................................................................................100
Rola przedsiębiorczości w sprzedaży (satisfaction) ........................................101
Kiedy zwiększasz strumień przychodów w aktywnej
sprzedaży (cały proces sprzedaży) ...................................................................103
Rozdział 6. Trudne sytuacje w procesie sprzedaży („trudny klient”) ...... 106
Jak radzić sobie ze spadkiem motywacji
w pozyskiwaniu nowych klientów (attention) ............................................106
Jak radzić sobie ze zbyt wysokimi celami sprzedażowymi
(attention/interest) ............................................................................................108
Jak przekonać klienta, że nasze rozwiązanie jest lepsze od tego,
do którego się skłania (desire) ..........................................................................110
Klient podważa kompetencje handlowca podczas spotkania (desire) .......113
Klient nie chce się spotkać — jak zwiększyć szanse
na współpracę (decision) ...................................................................................115
Jak nie stracić kontroli nad procesem sprzedaży (decision) .........................117
Jak przechodzić od prezentowania oferty
do zamknięcia sprzedaży (decision) ...............................................................118
Klient wywierający presję na sprzedawcę (decision) ......................................119
Negocjacja warunków finansowych (decision) ...............................................124
Jak radzić sobie w sprzedaży z konfliktem ze świata wartości (action) ......130
Poufałość — ślepa uliczka w sprzedaży (action) .............................................132
Jak doprowadzić do drugiej sprzedaży w razie reklamacji (satisfaction) .......133
Przetargi — nietypowa forma sprzedaży (cały proces sprzedaży) ...............135
Jak radzić sobie z „wypaleniem” w sprzedaży (cały proces sprzedaży) .......136
Rozdział 7. Jesteś doradcą czy akwizytorem? ......................................... 139
Rozdział 8. Umiejętność prowadzenia sprzedaży
z wykorzystaniem wiedzy o potrzebach klienta ................................... 144
Dlaczego rozpoznawanie potrzeb jest tak trudne
w dzisiejszych czasach ........................................................................................144
Jak niefortunna ocena pozycji branżowej klienta
może zaprzepaścić dalszą współpracę .............................................................149
6
Kup książkę
Poleć książkę
Spis treści
Jak nadmierne ego sprzedawcy może zrazić klienta .......................................150
Jak sprzedaż realizowana rutynowo może zaszkodzić
relacjom z klientem ............................................................................................151
Kilka praktycznych rekomendacji, jak sprzedawać
w odniesieniu do potrzeb klienta ....................................................................154
Czego unikać, a co stosować w rozpoznawaniu potrzeb klienta .................159
Rozdział 9. Jak dostosować swój styl
sprzedaży do różnych typów klienta ................................................... 162
Ja – inni ....................................................................................................................166
Cele – problemy .....................................................................................................168
Zgodny – negujący .................................................................................................172
Osobisty – rzeczowy ..............................................................................................176
Systematyczny – chaotyczny ...............................................................................179
Rozdział 10. Dziesięć kluczowych zachowań w aktywnej sprzedaży ....... 188
Porada 1. Twoja przewaga w aktywnej sprzedaży ................................... 193
Porada 2. Jak pozytywne przekonania wpływają
na Twoją efektywność w aktywnej sprzedaży? .................................... 196
Porada 3. Skąd czerpać siłę do aktywnej sprzedaży
— praktyki najlepszych sprzedawców ................................................ 200
Porada 4. Attention — pozyskanie uwagi klienta .................................. 204
Porada 5. Interest — jak utrzymać uwagę
i wzbudzić zainteresowanie klienta? ................................................... 208
Porada 6. Interest — jak utrzymać uwagę klienta
poprzez opowiadanie historii? ........................................................... 211
Porada 7. Jak się nie poddać, kiedy słyszysz
„Nie dziękuję, nie jestem zainteresowany"? ....................................... 214
Porada 8. Desire w aktywnej sprzedaży. Jak wzbudzić
u klienta pragnienie nabycia Twojego produktu lub usługi? .............. 216
Porada 9. Decision — jak zamykać sprzedaż? ........................................ 219
Polecane lektury ................................................................................... 222
Polecane audiobooki ............................................................................ 236
7
Kup książkę
Poleć książkę
Gen sprzedawcy
Polecane metody (systemy) sprzedaży ................................................... 239
Karty treningowe AIDDA(S) ................................................................ 240
Bibliografia ........................................................................................... 250
English summary .................................................................................. 253
Kup książkę
Poleć książkę

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin