techniki_sprzedazy.pdf

(733 KB) Pobierz
www.treco.pl
MATERIAŁ SZKOLENIOWY
TECHNIKI SPRZEDAŻY
Opis:
Podręcznik „Techniki sprzedaży” zawiera kompletny opis rozmowy sprzedażowej,
wraz z technikami stosowanymi na poszczególnych etapach procesu sprzedaży. Dzięki
temu uczestnicy szkolenia mogą usystematyzować posiadaną wiedzę i korzystać
z podręcznika nie tylko po szkoleniu, ale także później, chcąc uzupełnić wiedzę z danego
obszaru.
Podręcznik składa się z ośmiu głównych rozdziałów. Pierwszy dotyczy znaczenia
sprzedaży we współczesnym biznesie i roli handlowców dla rozwoju firmy, a kolejne
opisują poszczególne etapy rozmowy handlowej. Dzięki takiej konstrukcji, korzystanie
z podręcznika jest domyślne, co powoduje, że czytelnik może w prosty sposób dotrzeć
do interesujących go treści.
Model
badanie
rozmowy
handlowej
przyjęty
w
podręczniku
obiekcji,
jest
siedmioetapowy.
sprzedaży,
Poszczególne etapy, tworzące jednocześnie kolejne rozdziały, to: otwarcie rozmowy,
potrzeb,
prezentacja
oferty,
eliminacja
finalizacja
pozyskiwanie rekomendacji i działania posprzedażowe. Warto zwrócić uwagę na dwa
ostatnie etapy, które są stosunkowo rzadko włączane do procesu rozmowy sprzedażowej
w literaturze i materiałach dotyczących sprzedaży.
Przyjęty model traktuje sprzedaż jako ciągły, długofalowy proces, wychodzący poza
jednorazowe spotkanie z klientem. Jest to wyrazem poglądu autora, że skuteczny
sprzedawca jest nastawiony na długofalową współpracę i wielokrotne transakcje z tym
samym klientem, eksploatując w ten sposób jego rzeczywisty potencjał sprzedażowy.
To podejście jest prezentowane w podręczniku.
Ponieważ najdroższym elementem sprzedaży jest pozyskanie klienta, w materiale
jest
także
opis
metod
sprzedażowych
związanych
ze
zwiększaniem
wartości
1
Wszelkie prawa zastrzeżone:
Szczegóły dostępne w regulaminie portalu.
www.treco.pl
realizowanych transakcji:
up-sellingu
i
cross-sellingu.
Każdy z rozdziałów opisujących etapy rozmowy handlowej zawiera opis danego
etapu procesu sprzedaży, stosowane w nim techniki, ale także krótki
case study
dotyczący
zachowania sprzedawcy w danym momencie pracy z klientem. Do każdego z
case’ów
dodane są pytania pobudzające do refleksji związanej z treścią oddziału, w których
czytelnik proszony jest o ocenę poszczególnych elementów opisywanej sytuacji, a także
zaadaptowanie wniosków do własnej sytuacji zawodowej.
W większości rozdziałów zawarte są krótkie motta dotyczące istoty danego
rozdziału, co ułatwia zapamiętanie najważniejszych treści.
Podręcznik oparty jest o różnorodną literaturę fachową z obszaru umiejętności
sprzedażowych, psychologii społecznej i komunikacji interpersonalnej.
Oprócz praktycznych
case studies,
podręcznik zawiera rozmaite przykłady
zastosowania opisywanych technik. Przykłady pochodzą z różnych branż sprzedaży,
co powoduje, że podręcznik może być stosowany uniwersalnie. Dzięki temu czytelnicy
zyskują także możliwość spojrzenia na sprzedaż z perspektywy różnych branż.
Obszary:
Sprzedaż
Komunikacja z klientem
Obsługa klienta
Zarządzanie sprzedażą
Cele:
Zdobycie wiedzy na temat technik sprzedaży
Możliwość łatwego zrozumienia i zastosowania opisywanych technik, dzięki licznym
przykładom
Możliwość adaptacji czytanych treści do własnych doświadczeń, dzięki analizie
opisanych case studies
Wszelkie prawa zastrzeżone:
Szczegóły dostępne w regulaminie portalu.
Mateusz Plata, napisane dla TRECO sp. z o.o.
2
www.treco.pl
Liczba stron:
54
Spis treści:
1. Znaczenie sprzedaży osobistej we współczesnym biznesie
2. Model rozmowy sprzedażowej
3. Otwarcie rozmowy
4. Badanie potrzeb klienta
5. Prezentacja oferty
6. Identyfikacja i eliminacja obiekcji klienta
7. Finalizacja sprzedaży
8. Pozyskiwanie rekomendacji
9. Działania posprzedażowe
10. Literatura
Literatura:
1. Arronson E.,
Człowiek istota społeczna,
Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa
2000.
2. Dubisz S. (red.),
Uniwersalny słownik języka polskiego,
Wydawnictwo Naukowe
PWN, Warszawa 2008.
3. Futrell Ch.M.,
Nowoczesne techniki sprzedaży. Metody prezentacji, profesjonalna
obsługa, relacje z klientami,
Wydawnictwo Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2004.
4. Harvey Ch., Sykes B.,
W poszukiwaniu zysku,
Signum, Kraków 1994.
5. Leathers D.G.,
Komunikacja niewerbalna,
Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa
2007.
6. Nęcki Z.,
Komunikacja międzyludzka,
Wyd. Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków
1996.
7. Pease A., Pease B.,
Mowa ciała,
Dom Wydawniczy Rebis, Poznań 2007.
8. Tracy B.,
Skuteczne metody sprzedaży,
Muza S.A., Warszawa 2000.
9. Zatwarnicka-Madura B.,
Techniki Sprzedaży Osobistej,
CeDeWu Sp. z o.o.,
Warszawa 2009.
Autor:
Mateusz Plata
Wszelkie prawa zastrzeżone:
Szczegóły dostępne w regulaminie portalu.
Mateusz Plata, napisane dla TRECO sp. z o.o.
3

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin