Anton Stangl - Das Buch der Verhandlungskunst.pdf

(1153 KB) Pobierz
Anton Stangl
Das Buch der
Verhandlungskunst
Psychologisch richtig verkaufen
ETB
ECON Taschenbuch Verlag
ECON Taschenbuch Verlag, Düsseldorf
Lizenzausgabe September 1984
© ECON Verlag, Düsseldorf-Wien 1966
18. bis 20. Tausend 1978
Umschlagentwurf: Ludwig Kaiser
Titelfoto: Krista Boll/Michael Fiala
Druck und Bindearbeiten: Ebner Ulm
Printed in Germany
ISBN 3 612 21008 4
INHALTSÜBERSICHT
Einführung
A.
Die Vorbereitung der Verkaufsverhandlung
B.
Persönliche Gesprächseinleitung
C.
Sachliche Gesprächseinleitung
D.
Argumentation und Beantwortung von Einwänden
E.
Das Abschlußgespräch
Anhang
Inhaltsverzeichnis am Ende des Buches
EINFÜHRUNG
»Verglichen mit dem, was wir sein sollten und sein
könnten, sind wir alle nur halb wach; nur von einem
kleinen Teil der in uns liegenden Möglichkeiten machen
wir Gebrauch.«
(William James)
Jeder von uns hat nahezu täglich Verhandlungen zu führen,
Verhandlungen aller Art: Wir wollen verkaufen, wir wollen
etwas einkaufen, wir wollen vielleicht ein Grundstück erwer-
ben, wir haben mit allen möglichen Behörden und Unterneh-
mern zu tun; in einer Besprechung gibt es ein innerbetriebliches
Problem zu lösen, im Rahmen einer Verbandssitzung wollen
wir eine Forderung durchsetzen. So vielen Besprechungen und
Konferenzen wohnen wir bei, in denen Entscheidungen vor-
bereitet oder gefällt werden! Immer geht es darum, daß wir
das erreichen, was uns als Ziel vorschwebt, und daß wir uns
nicht von dem, was ein anderer erreichen möchte, um die
Frucht unserer eigenen Bemühungen bringen lassen.
Auf solche Weise im Leben zu stehen und Tag für Tag mit
anderen Menschen zu verhandeln: das ist
eine der interessan-
testen und zugleich abwechslungsreichsten Tätigkeiten,
die uns
ein Beruf und das Leben bieten können. Immer wieder ergeben
sich neue Probleme, auf die man sich von einem Augenblick
zum anderen einstellen muß. In Sekunden gilt es, den Ge-
sprächspartner richtig abzuschätzen und einzustufen: seine be-
sondere Wesensart, seinen allgemeinen Lebenshintergrund,
seine Interessen, seinen Geschmack, seinen Geldbeutel. Das
schafft Menschenkenntnis, das erhält frisch und jung, es macht
Freude, denn das Spiel ist immer wieder neu. Die Beschäf-
tigung mit Menschen, die immerwährende Auseinandersetzung
mit ihnen in ihrer tausendfältigen Gestalt ist in der Tat so et-
was Ähnliches wie ein beständiges Abenteuer. Glücklich der,
dem es vergönnt ist, so intensiv daran teilzunehmen wie der
mitten im Leben Stehende oder wie der im Verkauf Tätige!
Erfolg im Verhandeln oder im Verkauf zu haben heißt, un-
interessierte
gleichgültige Menschen interessiert zu machen
und
gewissermaßen mit innerer Spannung zu erfüllen. Das ist eine
zuweilen sehr schwierig erscheinende, im Kern aber doch im-
mer einfache Aufgabe, wenn man die Kunst der Menschen-
beeinflussung beherrscht. Haben wir das jemals gelernt, hat
man uns das jemals gelehrt?
Nehmen wir ein Musterbeispiel für einen die Menschen be-
einflussenden Beruf: den des Verkäufers. Tag für Tag spricht
er mit soundsovielen Kunden. Welche Eigenschaften sind es,
die seine Interessenten in einem mehr oder minder kurzen Ge-
spräch so packen, daß der Kunde seinen Auftrag ihm und nicht
einem anderen Verkäufer überläßt, der ihm vielleicht die glei-
che Ware zu einem gleichen Preis oder gar noch günstiger an-
bietet? Wir stehen hier vor einem menschlichen, vor einem
psychologischen Problem.
Es ist leicht, Regeln, Erfahrungsgrundsätze und Patent-
rezepte für den Erfolg zusammenzustellen. Was haben wir
jedoch während einer Verhandlung von den
»hundert golde-
nen Regeln«
für das kluge Verhandeln? Während des Ge-
sprächs mit dem anderen sind wir doch - zumindest unbe-
wußt - hochgradig auf ihn konzentriert: auf seinen Gesichts-
ausdruck und dessen leiseste Veränderungen, auf seine Worte
und deren Betonung, seine Körperhaltung, auf kritische
Augenblicke, in denen er das »verrät«, was in ihm vorgeht.
Was helfen uns da die hundert goldenen Regeln? Nein, da gilt
es, auf den psychologischen Kern der Zusammenhänge durch-
8

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin