Richard Bandler, John La Valle - Alchemia Manipulacji.pdf

(1042 KB) Pobierz
Richard Bandler
John La Valle
Alchemia
manipulacji
Dla Pauli —
najpiękniejszej kobiety na świecie.
—
Richard
KsiąŜkę tę dedykuję Kathleen, która daje mi wszystko, czego tylko moŜna pragnąć, i Johnowi
Sebastianowi,
który pokazał mi, jak się naleŜy uczyć. Dzięki temu, jakie są te dwie osoby,
mogę być tym, kim jestem
.
— John
CZYTELNIKU, UWAśAJ!
Choć na pierwszy rzut oka wiele zdań w tej ksiąŜce jest gramatycznie
niepoprawnych, są to „błędy", które popełniliśmy celowo, poniewaŜ „gramatyka NLP"
nie zawsze się pokrywa z gramatyką języka polskiego.
2
Spis treści
Przedmowa .................................................................4
Przedmowa do wydania polskiego........................ .....5
Wprowadzenie.............................................................6
Rozdział 1. Na początek .............................................7
Rozdział 2. Proces sprzedaŜy ...................................14
Co sprzedajesz?
Rozdział 3. Podstawy.................................................16
Systemy reprezentacji
Poza wzorce wzrokowe
Kotwiczenie
Rozdział 4. Osiąganie precyzji ...................................29
RóŜnice między metamodelem a modelem)
Motywatory
Linia czasu
Metaprogramy
Fizjologia programowania
Odgłosy uniwersalne
Przekonania
Rozdział 5. Tworzenie map myślowych........................43
Rozdział 6. Holograficzna dynamika.............................63
Rozdział 7. ZastrzeŜenia...............................................69
Rozdział 8. Precyzyjna alchemia manipulacji ...............86
Słowniczek terminów związanych z NLP.......................88
Dodatek. Porównywanie submodalności.......................91
The Society of Neuro-Linguistic Programming™ ........105
Przedmowa
Czy moŜna zostać urodzonym sprzedawcą?
Czy to pytanie ma sens? PrzecieŜ albo ktoś ma ten talent „od urodzenia", albo nie, a jeśli ma dopiero
kimś „zostać", to znaczy, Ŝe do tej pory nim nie był. Do takiego myślenia zostaliśmy przyzwyczajeni i
traktujemy je jako coś oczywistego.
Alchemia manipulacji
jest ksiąŜką na temat NLP, czyli neurolingwistycznego programowania,
dyscypliny, która od wielu lat udowadnia nam, Ŝe moŜna myśleć i działać „pod prąd", wbrew utartym
schematom. Pokazuje, jak to robić i jak czerpać z tego wymierne korzyści w biznesie i w Ŝyciu
osobistym.
NLP, czyli neurolingwistyczne programowanie jest dyscypliną i metodologią, która pozwala ludziom
przekraczać granice tego, co powszechnie uznawane jest za „moŜliwe". Przy pomocy technik NLP
moŜna szybko osiągać najwyŜsze poziomy zawansowania w prawie kaŜdej dziedzinie, szczególnie
takiej, w której sukces zaleŜy od skutecznej komunikacji.
SprzedaŜ jako dziedzina wiedzy i praktyki jest zazwyczaj niedoceniana. A przecieŜ skuteczny
sprzedawca musi wykazywać się praktyczną znajomością psychologii, ludzkiego zachowania, strategii
podejmowania decyzji i umiejętnością stosowania kontrstrategii, znajomością rynku, produktu lub
usługi,
którą sprzedaje, i w dodatku musi posiadać umiejętność błyskawicznego oceniania sytuacji,
reagowania na zachowania klienta. Musi równieŜ posiadać odporność psychiczną godną komandosa
oraz zdolności automotywacyjne mistrza olimpijskiego. I tacy ludzie na świecie potrafią zarabiać
miliony.
MoŜna spotkać genialnych handlowców, „naturszczyków", o których mówi się „urodzeni sprzedawcy".
Posiadają oni własne, często intuicyjne strategie i umiejętności, które pozwalają im w niemal magiczny
sposób odnosić sukcesy tam, gdzie pozostali juŜ się poddali.
Richard Bandler stworzył praktyczną syntezę takich intuicyjnych umiejętności i przy pomocy NLP uczy
tej komunikacyjnej „magii" zwykłych ludzi, pomagając im w osiąganiu sukcesów zarówno w biznesie,
jak w Ŝyciu prywatnym, gdzie umiejętność skutecznego perswadowania przydaje się częściej, niŜ
chcemy to przyznać.
Swego czasu sam doświadczyłem skuteczności tego podejścia, uczestnicząc w warsztacie
prowadzonym przez Richarda Bandlera, po którym zauwaŜyłem, Ŝe zaczynam lubić wyzwanie, jakim
jest prowadzenie negocjacji i rozmów handlowych, w dodatku osiągając sukcesy mierzalne w liczbach
na koncie bankowym.
KsiąŜka Alchemia manipulacji jest zapisem z podobnego warsztatu, na którym Richard Bandler,
współtwórca NLP, w błyskotliwy sposób przedstawia załoŜenia inŜynierii perswazji, czyli
pragmatycznego sposobu stosowania NLP w biznesie. To, co odróŜnia tę pozycję od wielu innych
ksiąŜek na temat perswazji i sprzedaŜy, to styl narracji, który jest zapisem interaktywnego wykładu,
oraz ukryte w nim techniki, które pomagają Czytelnikowi absorbować i integrować prezentowane
koncepcje i wiedzę na poziomie nieświadomym.
Odpowiednio czytana, ksiąŜka ta moŜe sprawić, Ŝe zaczniesz inaczej myśleć, mówić, działać i
uzyskiwać lepsze rezultaty w tym, co robisz. A zatem w jaki sposób naleŜy czytać tę ksiąŜkę? Nie ma
na to jednoznacznej odpowiedzi, dobrym sposobem jest czytanie jej jak powieści, jednym tchem, bez
analizowania i robienia notatek. Po prostu czytaj ją, wyobraŜając sobie, Ŝe jesteś na
szkoleniu,
warsztacie i słuchasz tego, co ktoś do Ciebie mówi.
Sam Richard Bandler jest niezwykłą osobą, a jego prace uwaŜane są przez wielu za wybiegające w
przyszłość tak daleko, Ŝe jeszcze nie jesteśmy gotowi, aby w pełni zrozumieć istotę tego, co nam
proponuje. Ale ta część, którą moŜemy zrozumieć, juŜ zrobiła spore zamieszanie w świecie nauki i
biznesu. Richard Bandler jest mistrzem w dostrzeganiu nonsensów i pradoksów w ustalonych i często
uświęconych regułach, jest teŜ mistrzem w tworzeniu zaskakująco prostych i skutecznych rozwiązań,
które podlegają natychmiastowej pozytywnej weryfikacji.
Cieszę się z ukazania się polskiego przekładu tej trudnej i bardzo wartościowej pozycji z kilku
powodów, z których pierwszy jest natury osobistej. Miałem szczęście wielokrotnie uczestniczyć w
szkoleniach prowadzonych przez Richarda Bandlera, szkoleniach, które zrewolucjonizowały moje
myślenie i które uczyniły ze mnie skutecznego sprzedawcę i przedsiębiorcę. Drugim powodem jest to,
Ŝe jako kupujący na co dzień stykam się ze sprzedawcami i wiem, Ŝe często udaje mi się dokonać
zakupu WBREW ich próbom zniechęcenia mnie. Sprzedawcy uzbrojeni w prezentowaną tu
technologię mogą zacząć sprzedawać znacznie więcej i lepiej, z korzyścią dla siebie i dla klientów.
Jest to waŜna pozycja zarówno dla handlowca, negocjatora, jak i dla kaŜdego, kto interesuje się
perswazją, NLP i tym, jak ludzie myślą i działają.
OstrzeŜenie: Jeśli szukasz uproszczonej i uporządkowanej „recepty" w stylu „5 pytań, które pomogą
Ci zamknąć kaŜdą sprzedaŜ, zanim otworzysz usta" lub pseudonaukowego opracowania w rodzaju
„Wielowymiarowość interakcji komunikacyjnej w sytuacji negocjacji handlowych z klientem z firmy
zatrudniającej do 3000 pracowników w branŜy CRZG w świetle dokonań lingwistyki transformacyjnej",
to natychmiast odłóŜ tę ksiąŜkę na półkę. Tu nie ma gotowych recept, ta ksiąŜka jest narzędziem
zmiany, które moŜe naprawdę zrobić z Ciebie „urodzonego" sprzedawcę lub negocjatora, ale wymaga
myślenia i odwagi w wychodzeniu poza utarte ścieŜki myślowe.
Andrzej Batko
Dyrektor Instytutu Neurolingwistyki
www.nlp.pl
Przedmowa
do wydania polskiego
Przygotowując polską edycję ksiąŜki
Persuasion Engineering,
staraliśmy się jak najwierniej oddać
myśl autora. Dlatego, chociaŜ jej treść jest mocno osadzona w realiach amerykańskich, wszelkie
próby dostosowania przytaczanych przykładów do realiów polskich zostały zaniechane. To sprawiło,
Ŝe autorski opis wykorzystania w praktyce wielu technik perswazji nie traci na swej wiarygodności i
sugestywności. Tym bardziej Ŝe opis ten dotyczy głównie sytuacji, w których sprzedawcy, prowadząc
rozmowę z potencjalnymi klientami, namawiają ich do zakupu produktu lub usługi. Handel jest tak
powszechną działalnością gospodarczą, Ŝe ewentualne róŜnice w obsłudze klienta, wynikające z jego
struktury osobowości, stanu posiadania i innych czynników, muszą zostać uwzględnione przez
kaŜdego Czytelnika w oparciu o załoŜenia sprawdzające się w określonych warunkach. Przykładowo
inaczej obsługuje się potencjalnych klientów robiących zakupy w hipermarketach z artykułami
wyposaŜenia domu, a inaczej tych, którzy odwiedzają ekskluzywną sieć małych wyspecjalizowanych
sklepów z tej samej branŜy. Z tego powodu ksiąŜka powinna stanowić bardzo cenne źródło informacji
z zakresu psychologii sprzedaŜy
i komunikacji w biznesie zarówno dla badaczy, jak i praktyków, bez
względu na poziom ich specjalizacji. NaleŜy teŜ wspomnieć, Ŝe jest to ksiąŜka ściśle związana z teorią
NLP (ang.
Neuro-Linguistic Programming).
Wiele pojawiających się w niej pojęć jest zaczerpniętych
właśnie z tej dziedziny.
Modelowanie, kotwiczenie czy submodalności
to tylko niektóre z nich. Są one
uŜywane w tekście przy zachowaniu kolokwialnego stylu autora, na co zwracamy uwagę ze względu
na specyfikę języka uŜywanego przez trenerów NLP. Pozostaje nam Ŝyczyć wszystkim Czytelnikom
przyjemnej i owocnej lektury.
Redakcja
5

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin