Adam Staniszewski aktywna sprzedaż ubezpieczeń. jak wdrożyć się i przetrwać w branży ubezpieczeniowej pełna wersja.mobi

(7824 KB) Pobierz
Spis treści
|
Spis treści
Słowo wstępu. Dla kogo jest ta książka? ............................................... 9
Pierwsze 90 dni w ubezpieczeniach
— studium przypadku Tomasza Poradnego ...................................... 15
Narzędziowy system sprzedaży AIDDA(S) ........................................ 57
Siła systemu w aktywnej sprzedaży ubezpieczeń ........................................ 57
Specyfika polskiego klienta (typologia osobowości) ................................. 63
Prospecting. Jak stworzyć bazę potencjalnych klientów
w branży ubezpieczeniowej? .............................................................. 91
Jak definiować profil swojego potencjalnego klienta? .............................. 92
Generowanie leadów sprzedażowych ........................................................... 94
Inicjowanie spotkań i rozmów sprzedażowych
(telefon, door to door) — ATTENTION ........................................ 121
Dlaczego inicjuję kontakt? Określenie celów
maksymalnych i minimalnych w rozmowie telefonicznej ..................122
Podstawy wiarygodności — jak budować zaufanie
podczas pierwszego kontaktu z klientem? .............................................123
Perspektywa „butów klienta”. Jak budować
strategię indywidualnego podejścia do klienta? .....................................126
Propozycja terminu spotkania .....................................................................129
Telefon i co dalej? ...........................................................................................131
Liczy się nie tylko to, co mówisz, ale też to,
jak mówisz — operowanie głosem w rozmowie telefonicznej ...........132
Trudne sytuacje na etapie Attention ..........................................................135
Jak ominąć sekretariat? ..................................................................................139
Reanimacja kontaktu .....................................................................................140
Metoda door to door ......................................................................................141
5
Kup książkę
Poleć książkę
|
Spis treści
Jak zainteresować klienta produktem ubezpieczeniowym
— INTEREST ................................................................................. 147
Storytelling — jak opowiadać historie, które sprzedają? ........................148
Dobre praktyki na etapie Interest. Pierwszy kontakt z klientem .........154
Mechanizm projekcji, czyli destrukcyjna siła nastawień i stereotypów.
Dlaczego warto być czytelnym, sprzedając ubezpieczenia? ................158
Podstawa wiarygodności, czyli co wiem o firmie,
którą reprezentuję? ......................................................................................163
Jak angażować klienta w trakcie spotkania — DESIRE .................... 165
Pytania pogłębiające. Jak odkrywać wartości i potrzeby klienta? .........165
Aktywne słuchanie .........................................................................................169
Prezentacja to nie tylko słowa, czyli jak wykorzystać grafikę i metody
wizualne do prezentacji produktów ubezpieczeniowych ...................170
Trudne sytuacje na etapie Desire ................................................................185
Sygnały zakupu ................................................................................................192
Momentum w sprzedaży ...............................................................................196
Zamykanie rozmów sprzedażowych — DECISION ......................... 201
Jak aktywnie przechodzić do zamknięcia sprzedaży? ..............................203
Cena ma znaczenie. Jak się przygotować do negocjacji
wysokości składki ubezpieczeniowej? .....................................................207
Efektywność w pracy agenta. Jak łączyć obsługę klientów
z aktywnym powiększaniem swojego portfela — ACTION .............. 215
Finalizacja umowy, czyli ostatnia prosta przed wypłatą prowizji .........215
Efektywność osobista w pracy agenta .........................................................220
Praca z celami sprzedażowymi .....................................................................222
Za co mam prowizję?
Podejmowanie decyzji i ustalanie priorytetów ......................................231
Realizacja i organizacja zaplanowanych aktywności ...............................235
Jak kontrolować swoją efektywność? ..........................................................237
Trudne sytuacje na etapie Action, czyli jak zachować
konsekwencję i determinację w utrzymaniu
poczynionych założeń .................................................................................239
6
Kup książkę
Poleć książkę
Spis treści
|
Satysfakcja klienta — jak o nią dbać i osiągać z niej korzyści
— SATISFACTION ....................................................................... 243
Jak pozyskiwać polecenia do nowych klientów? ......................................243
Obsługa posprzedażowa ................................................................................250
Reklamacja. Jak wykorzystać szansę
na zbudowanie lojalności klienta? ............................................................254
Trudne sytuacje na etapie Satisfaction .......................................................258
Skąd czerpać siłę i motywację do aktywnej sprzedaży? ..................... 263
Powód 1. Brak przekonania do tego, co robię,
i do tego, co mam do zaoferowania swoim klientom ...........................265
Powód 2. Zrezygnowanie, zamartwianie się
oraz poczucie braku celowości wykonywanych obowiązków ...........270
Powód 3. Lęk przed porażką, odrzuceniem i oceną .................................275
Powód 4. Niedostrzeganie swojej strefy wpływów ..................................281
Powód 5. Wiedza i umiejętności .................................................................285
Zakończenie .................................................................................... 291
Standardy w procesie sprzedaży ....................................................... 293
Standard spotkania z polecającym ...............................................................293
Standard rozmowy telefonicznej .................................................................294
Standard spotkania bez prezentacji rozwiązania (analiza potrzeb) .....295
Standard spotkania z prezentacją rozwiązania .........................................296
Spotkanie relacyjne (wręczenie polisy) ......................................................297
Lista inspirujących lektur ................................................................ 299
Kontrakt OSH ................................................................................ 303
7
Kup książkę
Poleć książkę
|
Spis treści
8
Kup książkę
Poleć książkę

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin