Zawod_handlowiec_Skuteczna_sprzedaz_bez_manipulacji_Wydanie_2_rozszerzone_zawha2.pdf

(1085 KB) Pobierz
prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji
w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną,
a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie
praw autorskich niniejszej publikacji.
Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi
ich właścicieli.
Autorzy oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce
informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich
wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich.
Autorzy oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za
ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce.
Redaktor prowadzący: Barbara Gancarz-Wójcicka
Ilustracja na okładce: Michał Wręga
Wydawnictwo HELION
ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE
tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63
e-mail:
onepress@onepress.pl
WWW:
http://onepress.pl
(księgarnia internetowa, katalog książek)
Drogi Czytelniku!
Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres
http://onepress.pl/user/opinie/zawha2
Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.
ISBN: 978-83-283-4345-0
Copyright © Helion 2018
Printed in Poland.
•
Kup książkę
•
Poleć książkę
•
Oceń książkę
•
Księgarnia internetowa
•
Lubię to! » Nasza społeczność
Spis treści
Wstęp
9
Część I. Dzień po dniu
— codzienna praca handlowca
Rozdział 1.
Rozdział 2.
Pierwszy kontakt z klientem — „zimny telefon”
Schemat wizyty handlowej — konieczność czy bezsens?
Prawidłowe podejście do wizyty handlowej
2.1. Konflikt handlowców z przełożonymi
2.2. Otwarcie spotkania — więcej szans, niż to się wydaje
2.3. Badanie potencjału i potrzeb klienta
2.4. Prezentacja oferty
Zastrzeżenia — pokonać czy zrozumieć?
2.5. Zamykanie sprzedaży i zakończenie spotkania
2.6. Działania po wizycie handlowej
Rozdział 3.
Negocjacje dla handlowców
3.1. Dwa rodzaje negocjacji — dwa odmienne
światy
3.2. Prawidłowe negocjowanie problemowe i pozycyjne
3.3. Style negocjowania
3.4. Emocje w negocjacjach
3.5. Komunikacja w negocjacjach
3.6. Przygotowanie do negocjacji
3.7. Trudne sytuacje w negocjacjach
3.8. Dobre strony reguł wywierania wpływu i manipulacja
Rozdział 4.
Jak poprowadzić skuteczną prezentację na szerszym forum
— wystąpienia publiczne
4.1. Przygotowanie do prezentacji
4.2. Jak ustalać treść wystąpienia
4.3. Jaka ma być forma wystąpienia?
4.4. Prezenter — najważniejszy element
15
21
22
31
37
49
69
75
86
91
91
98
109
115
125
130
148
154
173
175
176
178
189
Kup książkę
Poleć książkę
6
Rozdział 5.
Zawód: handlowiec
Co handlowiec powinien wiedzieć o produkcie i firmie
5.1. Co muszę wiedzieć o firmie?
5.2. Co przedstawiciel musi wiedzieć o produkcie
— marketingowa koncepcja produktu
5.3. Opisujmy produkt językiem klienta
199
199
200
204
209
211
213
215
218
225
229
Rozdział 6.
Jak przedstawiciel może efektywnie zorganizować swoją pracę
— czas, cele, priorytety
6.1. Matryca zarządzania czasem
6.2. Stawianie sobie celów sprzedażowych
6.3. Priorytety zadań
6.4. Pożeracze czasu — jak sobie z nimi radzić?
6.5. Praktyczne narzędzia zarządzania czasem
6.6. Delegowanie zadań
Część II. Kompetencje psychologiczne
w zwiększaniu skuteczności handlowca
Rozdział 7.
Klient też człowiek, czyli jak przedstawiciel
może budować relacje
7.1. Czego klient nie lubi
7.2. Jak budować wiarygodność w oczach klienta
7.3. Typologia zachowań klienta
7.4. Jak wykorzystać typologię zachowań
7.5. Trudne sytuacje jako szansa
Rozdział 8.
Asertywność handlowca to znacznie więcej
niż umiejętność odmawiania
8.1. Czym naprawdę jest asertywność?
8.2. Dlaczego handlowcy nie zachowują się asertywnie?
8.3. Jakie są warunki asertywności?
8.4. Jaki jest związek postawy
wobec siebie i innych z asertywnością?
8.5. Idee irracjonalne
8.6. Dialog wewnętrzny
8.7. Techniki wspomagające asertywność
8.8. Jak postępować z osobami,
które nie zachowują się asertywnie
Rozdział 9.
Jak przedstawiciel może sobie radzić z negatywnymi emocjami?
235
236
240
246
248
252
257
258
261
262
263
266
270
271
274
277
Kup książkę
Poleć książkę
Spis treści
Rozdział 10.
Wypalenie zawodowe — jak przedstawiciel może go uniknąć?
10.1. Po czym poznamy wypalenie?
10.2. Skąd się bierze wypalenie zawodowe?
10.3. Jak przeciwdziałać wypaleniu?
Rozdział 11.
Jak rozwiązywać konflikty
11.1. Czym jest konflikt?
11.2. Przyczyny konfliktów
11.3. Rodzaje konfliktów
11.4. Błędy w rozwiązywaniu konfliktów
11.5. Jak zapobiegać niepotrzebnym konfliktom
11.6. Jak rozwiązywać konflikty
11.7. Pomoc osób trzecich w rozwiązywaniu konfliktów
Rozdział 12.
Błędy szefów sprzedaży w pracy z handlowcami
7
289
289
292
302
323
323
326
332
332
336
341
347
349
Kup książkę
Poleć książkę

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin